Responsable Commercial et Marketing Digital

Objectifs de formation

Le manager commercial ne peut pas être spécialiste dans tous ces domaines, mais doit pouvoir construire un plan marketing englobant autant les méthodes et outils traditionnels que digitaux, identifier les bons spécialistes, les consulter sur la base d’un besoin / cahier des charges précis, notamment en marketing digital, puis les piloter et contrôler leurs résultats, mettre en oeuvre et piloter un plan d’actions commerciales traditionnelles et digitales, manager les équipes commerciales et marketing, internes ou externes, qu’il s’agisse de forces de vente traditionnelles, ou de spécialistes en marketing traditionnel et digital et de mesurer et contrôler l’efficacité des actions commerciales et marketing.

Programme

Marketing Stratégique
  • Définitions et origines du marketing, les différents concepts, cultures du marketing
  • Comment effectuer une stratégie marketing ?
  • Analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) 
  • Analyse sectorielle, cible marketing, positionnement et différenciation des offres.
  • Marketing B to C. Comportement et segmentation des consommateurs.
  • Marketing B to B. Comportement et segmentation des clients professionnels.
  • Définition d’une stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie d’entreprise
  • Validation des choix et orientations stratégiques
  • Fixation des objectifs marketing
Marketing opérationnel
  • Veille concurrentielle, commerciale et technologique.
  • Etudes de marché qualitatives et quantitatives.
  • La place du marketing dans l’entreprise.
  • Le marketing mix : prix, produits, distribution et communication.
  • Adaptation du produit à la demande et politique de l’offre. Politique de prix.
  • Stratégie de communication et plan de communication. Relations publiques.
  • Stratégies de distribution : Canaux de distribution directs et indirects. Organisation de la distribution France et Internationale.
Manager une équipe commerciale
  • Introduction au management et à la Gestion des Ressources Humaines.
  • Le recrutement. Evaluation des collaborateurs. L’entretien annuel d’évaluation.
  • Les outils de gestion RH. La formation des salariés.
  • Définition de la politique de rémunération des salariés et des commerciaux.
  • Mise en place et animation des équipes commerciales. Organiser et animer les réunions.
  • Piloter la performance commerciale. Les outils de pilotage et de suivi des actions commerciales. Définition des indicateurs de pilotage. Définir des objectifs individuels et collectifs.
  • Les outils « CRM » (Customer Relationship Management). Ventilation des clients et des familles de produits. Consolidation, analyse des retours d’informations produits – services – clients.
  • Les tableaux de bord : productivité et performance. Méthodologie d’analyse des résultats.
  • Les outils de gestion de la performance du service commercial.
  • Les indicateurs de qualité « service client ».
Développement commercial
  • Développement et animation d’un réseau commercial.
  • Définition de la taille optimale de la force de vente.
  • Choix des profils internes et externes.
  • Sectorisation de la force de vente externe.
  • Définition de la politique de rémunération des partenaires du réseau.
  • Gestion de la relation clients, fidélisation et traitement des litiges.
  • Les outils et les argumentaires commerciaux.
  • Entraînement aux techniques de négociation.
Gestion et politique commerciale
  • La politique commerciale et les budgets
  • Les fondamentaux de la gestion
  • Approche budgétaire
Comprendre l'univers du E-business
  • Introduction au E-business. Les différents secteurs. Les principaux acteurs et métiers. l’offre et la demande. L’e-business en chiffres. Les différentes évolutions et perspectives. Cas pratiques.
  • Le cadre légal du E-Business : Juridique. Conditions générales de vente. Paiements en ligne…
  • Culture générale et vocabulaire des technologies WEB pour interagir avec ou piloter le Webmaster ou autres experts de marketing digital.
  • Appréhender les communautés sur le Web et les comportements des consommateurs sur internet.
Le Digital Marketing
  • Définition du Digital Marketing ou Web-marketing.
  • La panoplie de techniques du marketing digital.
  • Les principaux facteurs et techniques favorisant le référencement naturel des sites internet.
  • Le référencement internet payant.
  • Les sites comparateurs de prix.
  • Stratégie d’emailing.
  • Initiation aux sites de vente en ligne
  • Mettre en place des actions de  marketing digital (stratégie de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral…).
  • Mesurer et contrôler l’efficacité des actions : Les outils techniques d’analyse d’un site internet, du trafic sur internet et de mesure d’audience.
Organiser et optimiser la E-Communication
  • Présence sur les médias sociaux. E-pub, relations publiques et web participatif. Marque, buzz et communication de crise. Visibilité et e-réputation.
  • Le Community Management : stratégie, techniques et outils.
  • Animation de communautés. Veille 2.0.
  • Les actions de  publicité et de communication sur internet, y compris des médias sociaux, sur les moteurs de recherche, par affiliation, des mailings de masse, de newsletter, de comparateurs de prix…
  • Identifier, sélectionner et acheter des noms de domaines.
  • Utiliser les CRM et les techniques de récolte de données.
  • Améliorer la visibilité des sites : acquisition de trafic et de référencement
  • Produire un site internet performant. Gérer l’optimisation et la maintenance des sites internet, extranet, portail…
  • Notions de création graphique et d’outils d’infographie : webdesign, photoshop, illustrator.
  • Notions des techniques vidéos dédiées au web et caractéristiques techniques.
  • Savoir mesurer ses actions : Concevoir des tableaux de bord
Le plan d'actions commerciales
  • La force de vente au service du plan marketing.
  • Les différentes méthodes de prévision des ventes.
  • La mise en place du plan d’action commerciale.
  • Définitions  des objectifs commerciaux
  • L’établissement des budgets commerciaux.
  • L’analyse et la segmentation le portefeuille clients.
  • Développement du portefeuille clients, des points et réseaux de vente multicanal.
Animer un réseau commercial
  • Développement et animation d’un réseau commercial.
  • Définition de la taille optimale de la force de vente.
  • Choix des profils internes et externes.
  • Sectorisation de la force de vente externe.
  • Définition de la politique de rémunération des partenaires du réseau.
  • Gestion de la relation clients, fidélisation et traitement des litiges.
  • Les outils et les argumentaires commerciaux.
  • Entraînement aux techniques de négociation.
Communication interpersonnelle
  • La communication interpersonnelle.
  • Comment communique-t-on ? Les communications verbales et non-verbales.
  • Les obstacles et les codes de la communication.Communiquer avec aisance.
  • Négociation. Savoir vendre son offre commerciale à un client, prospect ou partenaire.

Certification

›› Titre niveau II « Responsable Commercial(e) & Marketing Digital » délivré par EducSup
›› Inscrit au RNCP.
›› Publié au journal officiel du 7 juillet 2017.
›› Code NSF: 312m.

Conditions d'admission

›› Niveau d’entrée : Titulaire d’un niveau III (BAC) ou expérience.
›› Dossier de candidature.
›› Entretien individuel.
›› Tests écrits.

Profils des candidats

Parcours certifiant ouverts aux :
›› Salariés (CIF, PSE, PDV).
›› Demandeurs d’emploi, CSP.

Pré-requis :
›› Avoir un projet professionnel en adéquation avec les débouchés de la formation.
›› Sens relationnel, dynamique, état d’esprit positif et constructif.

FORMATIONS METIERS DIPLOMANTES


  • Achats

    Titre niveau II - RNCP